急成長を遂げる事業の肝となっているのが、営業をマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスに区別して顧客にアプローチする「分業体制」だ。Salesforceを活用していたものの、順調に事業・人員の規模が大きくなるなかで、セールスを強化するためにはより効率的な各工程のデータを収集・分析と共有の仕組みづくりが必要だったという。
「Salesforceで顧客管理は行っていたのですが、一般的なKPI管理や定点観測しかできなかったのが大きな課題となっていました。セールスを分業すると、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスと各工程を横断した数値の流れを把握しなければなりません。これから事業を発展させるためには、従来では『見えなかった数値』も観測しなければなりませんし、その効率も高めなければなりません。その仕組みづくりの根幹となるBIツールを探しているときにSales Rush Boardに出会いました」
Sales Rush Boardを導入することで明らかになった数値はたくさんあるが、そのなかでも特に「ファクト間のファネルを見られる」ことが魅力的だという。
「分業体制のデータ分析の課題が『いつのリードを受注したのか分からない』ということです。従来の営業体制と比べると、リードジェネレーションからナーチャリング、商談、受注まで時間がかかるため、成果が分かるまで複数月を跨いでしまうケースは珍しくありません。受注確度の向上の施策や顧客分析のためには時系列や工程ごとにリードに関わる数値（ファクト）の管理が重要なのですが、従来のツールでは十分に追いかけられていなかったんです」
Sales Rush Boardを導入した結果、ダッシュボードで簡単にウォッチしたい数値が確認できるようになり、従来よりも詳細な分析が可能になった。リード分析をもとにアプローチタイミングの最適化を図ることで、受注率の5%向上を実現した。
以前は新井氏自らSalesforceからデータを抽出してスプレッドシートで加工してチームに共有していた。毎週の作業時間はおよそ4時間程度。それがSales Rush Boardを導入してからはほぼノータッチで観測からセールスチームへの共有ができている。
「1時間あれば商談を1回組めますから、週だと4回、年間だと200回以上の時間を創出できると考えると非常に大きなインパクトだと思います。また、これまでは各工程でスプレッドシートを加工しており二度手間・三度手間になっていました。その作業も大幅に削減できたので他のメンバーからも『管理しなくて楽になった』という声も実際に挙がっています」
マネージャーと現場がいつでもそれぞれが見たい数値が見える環境を構築したほか、ビジネスチャットツール「Slack」と連携することで、毎日、自動的にファクト間のファネルデータなどをチームに共有。それぞれの改善点やアプローチすべきポイントがリアルタイムで分かるため、生産性の向上にもつながっている。
「Sales Rush Boardはサポートの手厚さも魅力。BIツールの導入は初めてだったのですが、担当の方の対応は常に安心感がありました。ダッシュボードのカスタマイズなども柔軟に対応いただいたおかげで今の環境を築けたと思っています。今後はCS（カスタマーサクセス）や経理部門にも対応して、ハウスリードの効率的な掘り起こしにもチャレンジする予定です」
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会社名：株式会社Anotherworks
代表者：代表取締役 大林 尚朝
事業内容：複業クラウドの企画・開発・運営・販売
本社：東京都渋谷区恵比寿2-6-26 恵比寿クロスサードB1
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